- Эксплицитный — основанный на данных, которые оставил сам пользователь. Для B2C это, как правило, ФИО, номер телефона, электронная почта. Для B2B-сегмента данных нужно больше: профиль и размер компании, контакты ЛПР, предполагаемый бюджет и так далее.
- Имплицитный способ заключается в том, что отдел маркетинга изучает информацию о пользователях из систем веб-аналитики. Это может быть периодичность посещения сайта, работа с корзиной и формой обратной связи, заполнение лид-магнита и так далее. Чем больше взаимодействий, тем ценнее лид.
Эксплицитный способ оценки лида осуществляется с помощью модели BANT. Аббревиатура: бюджет, авторитет, потребность, время. Буквально необходимо выяснить только несколько вопросов. Сформирована ли реальная потребность? Кто отвечает за сделку? Сколько времени требуется на совершение сделки? Какой бюджет сможет потратить лид на приобретение товара или услуги? За ответ на каждый вопрос баллы начисляются в произвольном порядке.
Модель GPCTBA/C&I подойдет для оценки при имплицитном способе. Расшифровывается как: цели, планы, проблемы/боли, сроки, бюджет, полномочия, отрицательные и положительные последствия. Получается, что для анализа при помощи данной модели потребуется больше данных. На первый план выходит цель, главное — узнать почему вообще лид решил воспользоваться данными услугами, какие проблемы решит покупка, какие потребности будут закрыты.